Urban Jungle: как трое друзей создали игру и заработали миллионы

В марте этого года маленькая команда из трёх разработчиков Kylyk Games выпустила милую игру Urban Jungle. За 3,5 месяца по всему миру было продано более 25 тысяч её копий.

Urban Jungle — очень уютная, расслабляющая казуальная игра-симулятор. В ней надо расставлять в квартире разнообразные растения и создать дома маленький цветущий оазис. Команда создателей состоит всего из трех человек. Это гейм-дизайнер и 3D-моделлер Кюннэй Винокурова, программист и художник Мария Яковлева, а также программист Кирилл Царьков.

По информации games-stats.com, на сегодня их чистый доход от своего детища составил 86 тысяч долларов, или 6,7 миллиона рублей по нынешнему курсу.

Это точно сработает!

Как рассказывает Кюннэй, идейным вдохновителем в их команде является Мария. К слову, обе девушки — бывшие сотрудницы компании MYTONA.

Далее мы поведем повествование от лица Кюннэй. Думаем, так вы сможете ярче представить всю историю – от замысла до топа в Steam (онлайн-платформа цифрового распространения компьютерных игр и программ).

— Во время пандемии коронавируса, когда мы все сидели по домам, Маша завела себе кучу разных растений. После переезда в Таиланд она вдруг поняла, что цветов очень много. И загорелась мыслью делать игры.

Каждую неделю она заходила ко мне и предлагала всякие разные идеи, иногда с презентацией, иногда с доводами, почему это сработает. Мне все они нравились, но из-за работы не было времени заниматься еще и этими проектами, поэтому мы все откладывали.

Однажды она пришла с идеей Urban Jungle. Мне она очень понравилась. Потому что, как мне казалось, сегмент cozy-игр («уютных игр» — англ.) очень хорошо растет. Это такие медитативные игры с легким, ни к чему не обязывающим геймплеем, никакого стресса, никакого давления. Они суперпопулярные, и делают их очень маленькие команды, как у нас.

Сквозь пот и слезы

— Мы начали учиться. Маша окончила ИМИ, но потом больше 10 лет работала художником. Она нашла десятичасовой ролик о том, как делать игры. После работы садилась учиться программировать, мучилась, страдала. И прошла весь видеоурок за три месяца.

Кирилл по специальности инженер, и программирование для него новая профессия. Он тоже практически учился писать код с нами. Urban Jungle — его первый игровой проект.

У меня тоже была надежда научиться программировать, но я быстро забила на это. А еще я хотела овладеть 3Д-моделированием в Blender (программное обеспечение для создания трехмерной графики и анимации). Свои первые цветочки я тоже делала через мучения и страдания.

Я долго билась над визуалом: читала статьи, смотрела ролики, пыталась повторять, пробовала разные методы. Но у меня не получалось, выходило плохо — все какое-то серое, блеклое и совсем не уютное.

И тогда помогла волшебная сила нетворкинга. У Маши есть коллега, он занимается визуалом, освещением — всяким таким. Я с ним созвонилась буквально на полчаса-час. Он показал мне, на какие кнопки нажимать, какие цифры ставить, на что обращать внимание, как «запекать» освещение.

И после первого же созвона мы добились вау-результата. А спустя еще пару десятков попыток все стало просто волшебно! Мы были очень довольны и решили, что пора переходить к следующему этапу — созданию страницы в Steam.

Первый хайп

— Придумали название команды: были варианты Onnyk-Mannyk Games и т.д. Выбрали Kylyk Games просто потому, что все это происходило в 21:30 вечера и нам хотелось спать.
Я перевела страницу игры на японский, сделала трейлер. И мы выложили страницу в Steam, нет, не саму игру. У нас был только один уровень: можно было ставить и двигать цветочки, более-менее работала система очков, но как таковой игры не было. По сути, был только красивый визуал и больше ничего.

Но всего за несколько дней наша игра вдруг набрала более тысячи вишлистов (закладка для добавления игры в корзину для будущей покупки). Первое время мы вообще не поняли почему. Мы-то рассчитывали максимум на 50 штук: наши хорошие друзья, друзья друзей и т.д.

Я еще шутила, что у Маши, видимо, тысячи друзей. Она ответила, что у нее нет столько и даже десяти не наберется. Потом мы увидели, что 80% трафика идет из Японии. Я пошла копать, в чем тут дело.

Оказалось, что одна японская группа в соцсети опубликовала на своей странице пост о нашей игре. Там было более 800 репостов, свыше 2 тысяч лайков и 659 закладок. Оттуда и пришли все 1,5 тысячи вишлистов.

И мы, роняя тапки, побежали создавать свою страницу в этой соцсети. Точнее этим занялась Маша, которая единственная из нас нормально общалась на английском. Она благодарила за репосты. Нашла одно авторитетное издание в сфере cozy-игр, написала им. Но нам отказали, сказали: приходите с демоверсией, а пока вы никто. Мы немножко взгрустнули, а потом решили, что, видимо, будем доделывать демо.

Второй хайп

— Мы стали проверять наш геймплей на друзьях, мужьях, родственниках — на всех, кто попадется под руку. И собирать от них отзывы. Они, конечно, не будут критиковать, как это могут делать настоящие игроки. Но все равно, наблюдая за их игрой, можно собрать ценную информацию.

Кирилл тогда получил шок от количества багов (ошибок), которые он, оказывается, допустил. Мы его подбадривали и говорили, что всё нормально, прорвемся. Он был новичок и не знал, сколько можно найти багов, пока вы не начнете проверять игру на пользователях.

Через два месяца у нас было два уровня, игру можно было начать и логически закончить, геймплей не так сильно лагал. И с такой версией Маша снова написала тому самому изданию: смотрите, у нас есть демо, вы обещали нас опубликовать…

Они согласились. И это сработало: нас заметили блогеры, cozy-разработчики, сначала маленькие, за ними подключились и большие. Видео нашей игры набрало 50 тысяч просмотров. Благодаря всему этому Urban Jungle вышла на третью позицию в Steam. А из-за того, что мы попали в топ, на нас впервые обратили внимание издатели.

Ловушка

— Первым к нам обратился один очень странный издатель. Они сказали, что не дадут нам денег, заберут 40% с продаж, а потом будут тратить их на маркетинг, который с нами не будут утверждать, и заберут эти деньги тоже. Например, поставят на какой-нибудь улице билборд за миллион долларов, а потом заберут еще 20 миллионов. К тому же на тот момент у них не было каких-то особо успешных игр.

Мы с ними долго торговались. Маша составила таблицу, в которой посчитала все деньги, сколько нам нужно заработать, чтобы работа с ними была нам выгодной. И выяснилось, что мы ни в каких раскладках не выходим с ними в плюс, вообще.

Мы показали им эту таблицу. Они предложили поменять 40% на 30 — ничего не поменялось. На этом разговор закончился, и они нам больше никогда не писали.

К слову, мы еще пообщались с разработчиком, который с ними работал. Это тоже хорошая практика. И он сказал, что чувствует себя обманутым и недоволен: он был неопытен, и как-то это нечестно получилось.

По фестивалям

— Что такое фестиваль? Это, как правило, мероприятие, где вы можете найти покупателей. Например, фестиваль про рыбалку. Любая игра может податься туда, если у нее тематика рыбалки.

Один из первых фестивалей, в которых мы поучаствовали, — Cosy and Family Friendly. Мы подготовили к нему вторую демоверсию, и нас взяли.

В итоге попали на кучу фестивалей подряд, потому что лето — это время фестивалей. Они идут друг за другом, иногда наслаиваясь друг на друга. И если ты принимаешь в них участие, то ты получаешь резкий охват по видимости в Steam и в соцсетях, потому что о тебе везде пишут сами организаторы.

И после всех этих фестивалей у нас произошел резкий рост количества вишлистов: буквально за 1,5 месяца с 14 тысяч до 50 тысяч. Мы были несказанно этому рады, потому что не заплатили ни копейки за участие в мероприятиях.

И где-то в середине всех этих фестивалей началось наше общение с издателем Assemble Entertainment. В целом у них были хорошие условия: они давали деньги, брали нормальные проценты, ничего не обещали в отличие от других, которые клялись обеспечить охват и n-ное количество вишлистов. Ничего такого гарантировать нельзя, потому что разработка игр как лотерея, никогда не знаешь, выстрелит или нет.

И еще у них уже был cozy-хит. Мы связались с разработчиками той игры. И те положительно отозвались о работе с Assemble.

В общении они тоже были адекватными, не давили, хотя очень переживали, что мы соскочим. Потому что каждый день видели, как мы все выше и выше поднимаемся в топах. В общем, сторговались и подписались.

Приглашение на Gamescom

— Наступил более-менее спокойный момент, когда фестивали прошли, мы подписались с издателем, уже получали первые денежки и чуть выдохнули. И тут вдруг издатель сообщил, что мы номинированы на Gamescom. Это крупнейшая игровая выставка офлайн-формата в мире.

Сперва мы не поверили. А я подумала, что, наверно, там номинируют всех. Но оказалось, что нет. Всего были отобраны пять игр. Собственно, тогда мы не победили, но и не расстроились, а были несказанно рады.

В этом году Gamescom пройдет в Бангкоке, и нас туда взяли спикерами! Если честно, я в ужасе. Потому что рассказывать все надо на английском. Поэтому сейчас у нас прогоны.

(Примечание: Gamescom Asia состоится с 16 по 19 октября).

Выход игры

— К моменту номинации на Gamescom у нас набралось 90 тысяч вишлистов. Оказалось, что как-то слишком много людей ждут нашу игру. Мы такого не ожидали. Появился издатель и ответственность перед ним. В общем, решили перенести релиз, чтобы игра вышла в лучшем качестве.

Взяли дополнительно три месяца. Издатель спокойно на это согласился и даже выделил бюджет на это время. И мы наконец начали делать игру в более спокойном темпе, с новыми сроками.

Кирилл переехал в Бангкок. Маша уволилась из MYTONA: она все это время совмещала две работы. Мы сняли небольшой офис и смогли наконец все вместе сесть в одном помещении.

И спустя где-то четыре месяца упорной работы мы провели первый большой плей-тест на реальных игроках. Собрали более 1700 ответов на наши вопросы. Это важно, потому что, если бы мы не сделали этот тест, мы бы о некоторых вещах узнали только на релизе, и тогда все негативные реакции упали бы на наши отзывы. Мы рисковали скатиться в плохие рекомендации, а это сказалось бы на продажах. А так мы узнали об этом во время ничего не обязывающего теста.

На момент релиза у нас было уже 11 сюжетных уровней, 80 цветков, диалоговая система, сцены, квесты и 120 тысяч вишлистов. За 1-3 недели до выхода игры Urban Jungle попала в популярные будущие новинки Steam на основной странице, на вторую позицию.

Как мы подошли к релизу? Маша очень довольная, я уже уставшая, Кирилл, кажется, не спал несколько дней. Вроде сделали игру, вроде она работает, вроде нормально. Нажали на кнопочку «Выпустить игру» — и пошли домой стрессовать.

Кажется, у нас была лучшая конверсия вишлистов к продажам. Мы залетели на первую позицию! И провисели на ней несколько дней!

* * *

— После релиза у нас прибавилось еще 50 тысяч вишлистов. Игра окупилась в первые две недели, сейчас идем в плюс.

Спустя три месяца американцы и европейцы написали, что мы с треском провалились и ничего не заработали. Для них это и правда маленькие деньги. Но для россиянина, живущего в Таиланде, это, в общем, хорошая прибыль, на которую можно жить и создавать следующий проект.

И хочу сказать: мы, наверное, не смогли бы сделать свою игру без нетворкинга, без наших родственников и друзей, и друзей наших друзей, с которыми мы познакомились.